Когда рост замедляется

Когда рост замедляется, бизнес почти всегда первым делом смотрит на продажи.

  • Менеджеры плохо дожимают.
  • РОП не докручивает.
  • Воронка слабая.
  • Лидов мало.
  • Маркетинг не тот.

Иногда это правда. Только всё чаще проблема оказывается не только в продажах.

Рынок меняется быстрее

Рынок меняется быстрее, чем компания успевает перестраиваться.

Клиенты начинают выбирать по-другому.

Конкуренты меняют упаковку.

Появляются новые каналы.

Сайт перестает объяснять ценность продукта.

Продукт, который вчера выглядел сильным, сегодня уже воспринимается как “обычный”.

А компания продолжает давить на отдел продаж, хотя проблема может быть выше:

Проблема может быть выше

  • в продукте
  • в позиционировании
  • в сайте
  • в каналах привлечения
  • в клиентском пути
  • в скорости реакции на рынок

Условный пример

Условный пример: компания продает продукт, который раньше хорошо заходил через сайт и входящие заявки. Потом конкуренты обновили упаковку, добавили понятные тарифы, показали кейсы, упростили первый шаг для клиента.

А у компании всё осталось как было - старый сайт, сложное описание, непонятная ценность, долгий путь до заявки.

Продажи начинают проседать.И формально ощущается: “менеджеры хуже продают”.

На самом деле клиент просто стал хуже понимать, почему ему вообще стоит разговаривать именно с вами.

Перед тем как чинить продажи

Поэтому перед тем как “чинить продажи”, стоит задать несколько вопросов:

  • Наш продукт всё ещё выглядит актуально на фоне конкурентов?
  • Сайт понятно объясняет, что мы делаем и зачем это клиенту?
  • Клиенту легко сделать первый шаг?
  • Мы понимаем, где именно теряется интерес?
  • Наши каналы продаж всё ещё работают или просто когда-то работали?
  • Мы меняемся с той же скоростью, с которой меняется рынок?

Сильный бизнес сегодня

Продажи — важны. Но они не могут бесконечно вытягивать слабую упаковку, устаревший продукт, непонятный сайт и разорванный путь клиента.

Сильный бизнес сегодня — это не только “хорошо продавать”. Это уметь вовремя видеть, что именно перестало работать.

И быстро перестраивать систему.

Было полезно?

7