Первый инстинкт — больше рекламы
Когда продажи начинают расти медленнее, чем хотелось бы, большинство компаний начинает искать проблему примерно в одном и том же месте — нужно больше рекламы, увеличить бюджет, больше заявок, больше трафика.
Логично: если клиентов не хватает, значит нужно привести на сайт больше людей.
А что происходит после того, как человек уже попал на сайт? Часто проблема находится не на входе в воронку, а внутри неё.
Мы регулярно сталкиваемся с ситуациями, когда компания вкладывает деньги в продвижение, получает переходы на сайт, но при этом сам сайт практически не помогает посетителю принять решение. В итоге бизнес начинает покупать всё больше трафика, хотя теряет клиентов уже после их появления на сайте.
Первые секунды на сайте
Большинство посетителей приходит на сайт не случайно. Человек уже потратил время, чтобы найти компанию. Возможно, увидел рекламу. Возможно, получил рекомендацию. Возможно, нашёл сайт через поиск. В этот момент он уже проявил интерес.
А дальше начинается важное — за несколько секунд посетитель пытается понять, сможет ли компания решить его задачу.
Именно свою задачу. Не познакомиться с историей компании. Не изучить миссию бизнеса. Не прочитать про ценности команды. Не посмотреть, насколько современный дизайн выбрали разработчики.
Человек пытается быстро ответить на простой вопрос: «Эти ребята помогут мне или нет?»
Четыре вопроса, на которые сайт должен ответить
На практике хороший сайт должен очень быстро объяснить посетителю несколько вещей:
- чем занимается компания
- какие задачи она помогает решать
- почему ей можно доверять
- что делать дальше, если предложение заинтересовало
Если ответы на эти вопросы приходится искать по нескольким разделам сайта, вероятность потери клиента начинает резко расти. Сегодня у посетителя нет необходимости разбираться в чужом сайте. Гораздо проще закрыть вкладку и открыть следующую компанию из поисковой выдачи.
Трафик растёт, продажи — нет
Именно поэтому возникает довольно странная ситуация, которую руководители замечают слишком поздно: компания увеличивает рекламный бюджет, количество переходов растёт, посещаемость растёт. А продажи остаются примерно на том же уровне.
Потому что проблема никогда не была в количестве посетителей. Проблема была в том, что сайт не помогал посетителю принять решение.
Сайт как менеджер по продажам
Если посмотреть на сайт как на сотрудника отдела продаж, становится намного проще понять, почему так происходит.
Представьте менеджера, который на первой встрече вместо разговора о проблемах клиента начинает рассказывать историю компании, перечислять свои преимущества общими фразами и показывать красивые фотографии офиса.
Скорее всего такой разговор закончится очень быстро. Именно так сегодня выглядит немалое количество корпоративных сайтов.
Они рассказывают о себе значительно больше, чем о клиентах. Хотя посетитель приходит на сайт совсем не за этим.
Простота и доказательства
Поэтому самые эффективные сайты часто оказываются гораздо проще, чем ожидают владельцы бизнеса. Они не пытаются впечатлить сложным дизайном или модными формулировками. Они помогают человеку быстро понять, что его задачу понимают и могут решить.
Именно поэтому реальные кейсы, примеры проектов, отзывы клиентов, фотографии выполненных работ и конкретные результаты обычно работают лучше красивых маркетинговых лозунгов. Потому что доверие возникает не тогда, когда компания говорит о себе что-то хорошее. Доверие возникает тогда, когда клиент видит доказательства.
Не заставляйте искать контакты
Есть ещё одна ошибка, которая встречается довольно часто. Компании считают, что заинтересованный посетитель обязательно найдёт способ связаться с ними.
На практике всё наоборот. Чем больше усилий нужно приложить человеку, чтобы задать вопрос или оставить заявку, тем выше вероятность, что он просто уйдёт к конкурентам.
Поэтому удобная форма обращения, понятные контакты, онлайн-чат и ответы на типовые вопросы зачастую влияют на продажи сильнее, чем очередной редизайн сайта.
Вопрос перед новым бюджетом
В конечном итоге хороший сайт работает так же, как хороший продавец. Он быстро объясняет, чем может помочь. Отвечает на основные вопросы. Снимает сомнения. Показывает подтверждения своей компетентности и помогает сделать следующий шаг.
Поэтому перед тем как обсуждать новый рекламный бюджет, полезно задать себе один вопрос: если завтра на сайт придёт в два раза больше посетителей, станет ли он продавать в два раза больше?
Если ответ отрицательный, то, возможно, проблема находится не в рекламе. Возможно, проблема всё это время находилась на самом сайте.
.jpg)