Когда продавцы не продают
Практически в каждом проекте начинаем с одного и того же — оцифровываем, на что сотрудники реально тратят своё время.
По нашим наблюдениям, менеджеры по продажам тратят на сами продажи лишь небольшую часть рабочего дня. Основное время уходит на подготовку к встречам, поиск информации по клиентам, внутренние согласования, переписки, заполнение CRM, отчёты и десятки других действий, которые напрямую продажи не создают.
Если суммировать всё это вместе, то получается довольно неприятная для руководителей цифра. В большинстве компаний от 70 до 80 процентов рабочего времени продавца связано не с продажами, а с административной работой.
Двадцать лет без перемен
И за последние двадцать лет ситуация в отделах продаж практически не изменилась.
CRM появились почти у всех. Автоматизации стало больше. Появился искусственный интеллект. А продавцы по-прежнему продолжают тратить огромное количество времени на обслуживание процессов вокруг продаж.
Решают не с той стороны
Зачастую компании пытаются решить задачу не с той стороны. Логика обычно выглядит так: если данные в системе заполняются плохо, значит нужно сильнее контролировать сотрудников. Добавить обязательные поля. Усилить отчётность. Настроить дополнительные проверки. Провести ещё одно обучение.
Чаще всего проблема находится не в дисциплине, а в том, что компания пытается сделать из продавца хорошего администратора. Хотя нанимала его совсем для другой работы.
Другой вопрос
Вместо вопроса «как заставить менеджеров лучше вести CRM» задайте другой вопрос: что вообще должен делать хороший продавец?
Ответ довольно очевидный — хороший продавец должен общаться с клиентами, проводить переговоры, понимать потребности бизнеса, выстраивать доверие и двигать сделки вперёд. Именно за это компания ему платит.
После этого надо разбирать всё остальное. Подготовка к встречам. Поиск информации по клиенту. Контроль забытых сделок. Напоминания о следующих шагах. Сбор истории взаимодействий. Подготовка писем. Заполнение части данных в CRM.
Потому что значительную часть этой работы вполне может выполнять система.
CRM, которая помогает продавать
В рамках проекта мы перестраиваем работу Битрикс24 таким образом, чтобы CRM помогала продавцам продавать, а не требовала постоянного обслуживания. Система сама может контролировать отсутствие активности по сделкам, напоминать о следующих шагах, собирать историю коммуникаций, помогать руководителю видеть риски в воронке и избавлять менеджеров от части рутинных действий.
Что меняется
В результате происходит важное изменение в функционале сотрудников:
- менеджеры тратят больше времени на клиентов
- руководитель получает более качественные данные
- CRM перестаёт восприниматься как дополнительная нагрузка
Правильное распределение ролей
На самом деле эта история не про Битрикс24 и не про автоматизацию. Она про правильное распределение ролей.
Компании пытаются научить продавцов работать как администраторов. Мы решаем задачу наоборот — настраиваем систему так, чтобы она забирала на себя рутину и освобождала время для работы с клиентами.
Потому что лучший продавец должен заниматься продажами. А система должна заниматься системой.
.jpg)